Como reduzir o CAC com estratégias de Creator Marketing e UGC?

CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente, é uma das métricas mais estratégicas do marketing. Ele representa quanto sua empresa investe para conquistar um novo cliente e leva em consideração todos os custos envolvidos no processo: mídia, produção, ferramentas, influenciadores, creators e outras ações de aquisição.  

Na prática, o CAC mostra o quanto “custa crescer” e é por isso que ele se tornou um indicador-chave para orientar os caminhos da empresa que geram mais faturamento, ações lucrativas e onde precisa de mais investimento.

Um CAC saudável permite que a marca:

• Cresça sem comprometer margem;

• Direcione verba para os canais mais eficientes;

• Aumente LTV (Lifetime Value) ao reduzir custo de entrada;

• Desenvolva estratégias de conteúdo e influência mais inteligentes;

• Teste criativos de forma estruturada e orientada por dados.

Em mercados cada vez mais competitivos, com CPCs e CPMs em alta, otimizar o CAC é uma exigência operacional.

Como calcular o CAC?

O cálculo de CAC é bem simples:  

• investimento em marketing e vendas / número total de novos clientes = CAC.
  

Mas o verdadeiro diferencial está em segmentar o CAC para entender quais ações custam menos e trazem mais clientes com qualidade. É aqui que muitas empresas deixam passar insights valiosos.

Para ter esse olhar mais estratégico, é fundamental trackear o máximo possível de ações, canais e resultados, tanto de marketing quanto de vendas. Assim, você deixa de medir tudo como um único pacote e passa a enxergar:

• Quais ações são mais eficientes

• Quais canais geram mais resultado

• Quais conteúdos convertem mais

• Quais creators performam melhor

• Qual campanha entrega melhor custo por aquisição

A lógica para calcular o CAC segmentado é simples:  

• Investimento em uma ação específica / Número total de clientes gerados = CAC da ação.

Isso permite visualizar onde otimizar, onde escalar e onde cortar.  

O CAC completo geralmente contempla ações como:

• Mídia paga (Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads);

• Produção de conteúdo;

• Creator Marketing e UGC;

• Equipe interna (proporção);

• Equipamentos e ferramentas;

• Plataformas e assinaturas;

• Eventos focados em prospecção e participações em geral;

• Custos de agência ou tecnologia;

• Incentivos (cupons, amostras, ativações).

Lembrando que depende de cada empresa e das estratégias aplicadas voltadas para aumentar o fluxo de vendas.

Quanto mais precisa for sua composição, mais confiável será o diagnóstico do CAC.

Muitas marcas que analisamos chegam ao PlayNest com o mesmo desafio: o CAC sobe porque depende apenas de mídia paga, sem variedade criativa. Ao testar creator marketing, o custo começa a estabilizar e até cair, porque o algoritmo entrega melhor formatos nativos.

Qual é o CAC ideal?

O CAC “ideal” depende do seu mercado, do ticket médio, da margem e até da maturidade da sua operação.  

Por isso, pensar em um valor absoluto é menos importante do que entender a relação entre quanto custa adquirir um cliente e quanto ele retorna ao longo da jornada.

Antes de entender qual é o CAC ideal, vale reforçar que toda estratégia de aquisição: mídia paga, SEO, creators, UGC e CRM, impacta esse indicador. Além disso, segundo pesquisas do setor, criativos feitos por creators podem reduzir o CAC em até 40% em campanhas de performance.

A regra clássica continua sendo uma ótima referência: O CAC deve ser menor que o LTV (Lifetime Value). Ou seja, o cliente precisa gerar mais receita do que custou para chegar até você.

Uma métrica comum para avaliar isso é:

• LTV / CAC ≥ 3

• Se para cada R$ 1 investido em aquisição o cliente retorna R$ 3 ou mais, sua operação tende a ser saudável.

Mas essa relação muda conforme o contexto:

• Negócios com margem alta (como consultorias, infoprodutos e serviços digitais) conseguem operar com CAC maior.

• Negócios com margem baixa (como varejo, alimentação e B2C no geral) precisam de CAC mais enxuto.

Porém existem outras formas além das tradicionais de olhar o CAC:

1) CAC por canal

Calcule o CAC separadamente para mídia paga, creators, SEO, CRM, referrals.
Isso revela onde você ganha mais por menos.

2) CAC por cohort

Você avalia grupos de clientes adquiridos no mesmo período.
Ótimo para entender quem volta, quem recompra e quem vale mais ao longo do tempo.

3) CAC payback

Em quanto tempo o cliente “se paga”.
Quanto menor o tempo, mais previsível é o crescimento e esse formato é excelente para analisar SAAS, PAAS e negócios baseados em rendas recorrentes (por assinatura ou renovações de contratos).

4) CAC por criativo (muito usado em creator marketing)

Cada criador, peça ou narrativa pode ter um CAC diferente.
Às vezes, um vídeo simples de creator reduz o CAC muito mais do que um anúncio super produzido.

No final o CAC ideal é aquele que cabe na sua margem, sustenta seu crescimento e melhora à medida que você aprende com seus dados.  

Quanto mais você segmenta, testa e compara, mais claro fica onde sua marca deve investir para crescer com eficiência.

O que é um CAC alto? Como identificar se sua aquisição está cara demais.

Um CAC é considerado alto quando:

• Consome uma parcela excessiva da margem;

• Cresce mais rápido do que o LTV;

• Depende demais de mídia paga;

• Não reduz mesmo com otimizações contínuas;

• Afeta a previsibilidade do crescimento;

• Reduz a competitividade no mercado.

Em muitos casos, CAC alto é menos sobre “gastar muito” e mais sobre gastar com ineficiência e criativos fracos, segmentação mal posicionada, poucos testes de conteúdo, processos lentos e campanhas de alcance sem profundidade.

É aqui que estratégias como marketing de influência, Creator Marketing e UGC estruturado passam a ser determinantes para reduzir o custo e aumentar a qualidade da aquisição.

Hoje, o maior gargalo não é verba, é criatividade. O que diferencia marcas com CAC eficiente não é o tamanho do investimento, e sim o volume de testes, narrativas e peças criativas que circulam nas campanhas.

‍

‍Estratégias para redução do CAC

Reduzir o CAC não significa apenas “gastar menos” e sim gastar melhor. É sobre investir em conteúdo, canais e criativos que realmente conversam com o público e ajudam a transformar atenção em compra, sem desperdício.  

Aqui vão estratégias práticas para tornar sua aquisição muito mais eficiente:

1) Creator Marketing

Conteúdos nativos, UGC e vídeos produzidos por creators costumam performar melhor porque são reais, espontâneos e diretos. Quanto mais o público sente que está vendo uma pessoa e não um anúncio menor tende a ser o CAC.
Creator Marketing ajuda justamente nisso: a marca ganha volume de conteúdos que testam diferentes ângulos, estilos e histórias.

Exemplo: Conteúdos UGC costumam gerar CTR 2 a 5x maior do que anúncios produzidos.

2) Testar vários formatos para descobrir o que funciona

Às vezes, o que derruba o CAC não é mudar o canal, é mudar o conteúdo. Teste ganchos, linguagens, CTAs, cenários e narrativas.
O anúncio que o público ama (ou salva) costuma ser o que custa menos para converter.

Exemplo: trocar um anúncio institucional por um vídeo de 15s no estilo UGC pode cortar pela metade o custo por clique.

3) Microinfluenciadores e Creators para falar com nichos

Micro e nano influenciadores, criadores de conteúdo e comunidades menores têm engajamento mais profundo e conversas mais autênticas.
Isso leva a cliques mais qualificados e, claro, CAC mais baixo.

Exemplo: Segundo o artigo da Invente, um estudo da Influencer Marketing Hub, mostrou que campanhas com microinfluenciadores entregam até 60% mais engajamento do que com influenciadores maiores, aumentando a eficiência e reduzindo o CAC.

4) Repurpose inteligente

Se um conteúdo funcionou bem, use-o de novo: em anúncio, em landing page, no e-commerce, no CRM, no TikTok, em remarketing.
Um bom vídeo pode reduzir o CAC em vários pontos da jornada basta usá-lo no lugar certo.

Exemplo: Segundo o Siege Media, content repurposing economiza até 60-80% do tempo de criação de conteúdo em comparação com criar tudo do zero, permitindo que equipes façam mais com menos e mantenham consistência nas campanhas. Além disso, pode aumentar em até 300% o alcance!

5) Diversificar para não depender só de Ads

Influência, conteúdo, SEO, email, creators, programas de indicação… quanto mais diversificado o mix, menos você sofre com picos de CPM e CPC nas plataformas.

De acordo com artigo da Profile Tree, estratégias multicanal apresentam +38% de taxa de compra (purchase rate) comparado a estratégias de um único canal.

6) Dados o tempo todo, sem complicar

Acompanhar CTR, VTR, ER, CPA e ROAS de forma clara ajuda a identificar onde o dinheiro está performando e onde ele está sendo queimado.

Pequenos ajustes semanais fazem diferença gigante no CAC.

Como reduzir seu CAC com Creator Marketing e UGC?
‍

Creator Marketing e UGC se tornaram alguns dos caminhos mais eficientes para reduzir o CAC, principalmente porque eles entregam algo que a publicidade tradicional tem dificuldade em replicar: conteúdo real, humano e que conversa com o público do jeito que ele já consome informação nas redes.

Quando uma marca passa a usar conteúdos nativos produzidos por creators e pessoas reais, ela ganha três vantagens imediatas:

1. Criativos que performam melhor
   Vídeos em formato UGC e conteúdos feitos por creators geralmente têm CTR mais alto, retenção maior e taxas de engajamento superiores. Isso faz com que o algoritmo entregue melhor, por menos, resultando em CPC e CPM mais baixos e, consequentemente, CAC mais saudável.

2. Testes rápidos e em volume
   Criadores conseguem produzir diferentes ângulos, narrativas, ganchos e formatos em pouco tempo. Essa variedade acelera aprendizagem criativa, permitindo identificar rapidamente o que funciona e pausar o que não funciona.
   
   Quanto mais rápido a marca aprende, mais rápido o CAC cai.
   

3. Prova social que aumenta conversão
   UGC estruturado reviews, demonstrações, unboxings, depoimentos ajudam a reduzir dúvidas e objeções de quem está prestes a comprar. Isso melhora a conversão final e reduz o custo para trazer cada novo cliente.
   

4. Conteúdo que pode ser reaproveitado
   Uma única peça criada por um creator pode virar:

• Anúncio de performance

• Vídeo de remarketing

• Prova social em landing page

• Destaque no e-commerce

• Peça de CRM

• Conteúdo orgânico

Ou seja: você não paga só por um post, e sim por um ativo criativo que trabalha em vários pontos da jornada. Isso melhora eficiência e dilui o custo por aquisição.

5. Acesso a comunidades específicas e mais qualificadas
   Micro e nano creators geram proximidade e conversas genuínas com nichos específicos. Esses públicos tendem a converter melhor, o que naturalmente reduz o CAC.

Na prática, quando Creator Marketing e UGC entram para a estratégia, o CAC cai porque:

• Conteúdo que cria conexão,

• Anúncio performa mais,

• Público confia mais,

• Narrativa que conecta mais,

• Conversão aumenta.

É a combinação perfeita entre volume, velocidade e autenticidade, sem perder eficiência e previsibilidade.

E quando a marca passa a operar isso em escala com tecnologia, curadoria e creators preparados o CAC deixa de ser uma dor e começa a se tornar uma vantagem competitiva.

Quer evoluir sua estratégia e diminuir seu CAC?

Fale com o time do PlayNest e acompanhe nossos canais (Instagram, TikTok e Linkedin) para ver como Creator Marketing e Marketing de Influência impulsionam resultados reais.

‍